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Cela semble évident, non ? Vous ne pouvez pas conclure une vente si vous n’avez pas démontré la valeur de votre produit à un prospect. Vous ne pouvez pas le faire si vous n’avez pas compris ses problèmes et si vous n’avez pas élaboré une stratégie pour les résoudre.
En revanche, vous ne pouvez pas le faire tant que votre prospect ne vous a pas dit ce qui ne va pas. Et ainsi de suite…
La communication est donc essentielle. Nous avons rédigé ce guide pour expliquer pourquoi la communication dans le domaine de la vente est si importante et vous présenter quelques compétences utiles à cultiver au sein de votre équipe de vente. Voici quelques conseils pour réussir de belles ventes !
Quelle est l’importance de la communication dans la vente ?
La clé du succès dans la vente est la capacité à recueillir et à fournir des informations de manière à ce que votre prospect ait envie de faire des affaires avec vous. Votre proposition de valeur, votre prix, voire les caractéristiques de votre produit, tout cela n’a d’importance que si vous êtes capable de faire parler vos prospects et d’écouter ce que vous avez à dire.
Cela signifie que vous devez être incroyablement à l’écoute de votre acheteur et comprendre ce qu’il veut dire lorsqu’il vous dit – ou ne vous dit pas – quelque chose. Cela signifie également que vous ne pouvez pas vous contenter de dresser une liste d’avantages ou de raisons de travailler ensemble.
Vous devez comprendre comment vos prospects apprennent, ce qui les intéresse, le style de communication qu’ils préfèrent et adapter votre stratégie en conséquence.
Bien entendu, avant de vendre encore faut-il faire venir les clients sur votre point de vente. Pensez aux affiches fluo qui attirent l’attention ou tout autre moyen de communication locale.
Soyez attentifs
Nous sommes tous plus occupés que jamais, et la vente peut être une profession particulièrement stressante. Il est donc compréhensible qu’au cours d’une réunion avec un client, votre esprit puisse s’égarer vers la démonstration que vous devez préparer pour cet après-midi, la prospection que vous avez oublié de faire ou le contrat que vous attendez pour entrer.
Ce n’est pas parce que c’est compréhensible que c’est acceptable. Se présenter à un appel n’est pas seulement une question de présence physique à l’autre bout de la ligne. Vous devez consacrer 100 % de votre attention à chaque appel, sinon vous risquez de manquer des détails et de faire répéter à votre prospect ce qu’il vous a déjà dit. Ce sera évident lorsque vous ne serez pas attentif, et ce n’est pas une façon de traiter les acheteurs.
Pratiquez l’écoute active
Non seulement vous devez écouter, mais vous devez aussi écouter activement, sinon votre conversation ne mènera nulle part.
Trop souvent, les vendeurs attendent leur tour pour parler ou réfléchir à ce qu’ils vont dire, au lieu d’écouter vraiment le prospect », déclare Peter Caputa, PDG de Databox.
Faites preuve d’empathie
Vous ne devez pas nécessairement être d’accord avec tout ce que dit votre prospect, mais vous devez toujours essayer de voir les choses de son point de vue. Et cela signifie plus que de simplement dire « Hmm, je vois d’où vous venez ».
Les meilleurs représentants commerciaux sont capables d’entrer en contact avec leurs prospects parce qu’ils comprennent réellement les choses que leurs acheteurs font au travail tous les jours et les défis auxquels ils sont confrontés. Non seulement l’empathie vous rend plus sympathique, mais elle augmente aussi vos chances de conclure une affaire. Lorsque vous pouvez vous appuyer sur votre connaissance du quotidien réel de vos prospects, vous êtes mieux équipé pour comprendre ce qui les intéresse, ce qui augmente vos chances de pouvoir les aider.
Parlez en détail
Les grands communicateurs ne sont pas persuasifs parce qu’ils s’expriment de façon dramatique et générale. Ils sont capables de convaincre les gens parce qu’ils peuvent citer des exemples ou des anecdotes spécifiques qui appuient leur argument – et dans le cas des vendeurs, parce qu’ils peuvent montrer exactement comment un produit ou une caractéristique aidera leur acheteur.
Soyez aussi précis que possible. Et si vous pouvez ajouter une ou deux anecdotes accrocheuses, n’hésitez pas à le faire. Ne vous contentez pas de phrases toutes faites pour conclure une affaire.
Soyez un expert en la matière
Bien sûr, vous ne pouvez pas être précis si vous n’avez aucune idée de ce dont vous parlez. Si vous vendez à un secteur spécifique, vous devez savoir que les préoccupations, les comportements et les habitudes d’achat de ce secteur sont tout à fait normaux. Si vous vendez à plusieurs secteurs, sachez quelle est votre valeur ajoutée pour chaque produit et utilisez les références des clients comme support.
Les prospects ne vous feront jamais confiance si vous ne semblez pas comprendre réellement votre (ou leur) activité, alors devenez un expert dans votre domaine.