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Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale réalisée par les professionnels d’une entreprise vise avant tout à augmenter le nombre de clients. Elle permet de trouver dans une cible de marché, des personnes susceptibles d’être intéressées par les offres de l’entreprise, et de les convaincre de faire affaire avec vous plutôt qu’avec la concurrence. Elle représente de ce fait un levier important du développement d’une entreprise. Aussi, de façon plus concrète, il faut savoir que la prospection commerciale a en réalité trois principaux objectifs à atteindre. Ce sont eux que nous vous invitons à découvrir dans la suite.

1er objectif : L’objectif de forme

Cet objectif est en quelques sortes un but primaire que tous les commerciaux visent à atteindre. Il s’agit de l’objectif qualitatif. En d’autres termes, on s’attend à obtenir un certain nombre de rendez-vous après avoir effectué un certain nombre d’appel. Cet objectif est essentiel, mais il n’intervient pas vraiment dans la démarche commerciale de l’entreprise. Il est facile à mesurer, car il suffit de comparer le nombre d’appels émis par rapport au nombre de rendez-vous obtenu pour savoir si le travail a porté ses fruits. Mais en réalité, ce n’est pas encore là ce qu’on attend vraiment d’une campagne de prospection.

Il faut savoir en effet qu’obtenir un rendez-vous ne sera bénéfique pour l’entreprise que si le prospect présente un réel potentiel commercial. Pour avoir cette information, il suffit de poser les bonnes questions lors de l’entretien téléphonique. Vous devez savoir recueillir les bonnes informations, et déterminer en quelques minutes si la personne au bout du fil est intéressé ou pourrait être intéressé par vos offres. Si c’est le cas, votre travail consistera à l’intéresser au maximum, afin que celui-ci soit impatient de vous rencontrer pour en savoir plus sur vos offres.

2ème objectif : L’objectif de fond

L’objectif de fond est sans doute l’un des principaux objectifs qu’il faut absolument poursuivre pour réussir à améliorer sa prospection commerciale. Le but visé ici est de se faire connaitre et de faire connaitre également son entreprise auprès des prospects. Il est nécessaire, voire même indispensable, de véhiculer lors de l’entretien, une image positive, non seulement de vous, mis aussi de l’entreprise que vous représentez.

C’est ainsi que vous pourrez gagner la confiance et la sympathie de votre prospect. Celui-ci sera alors plus réceptif et disposé à vous contacter dès qu’il aura besoin des produits ou services que vous proposez. Il faut noter en effet qu’il est assez rare de contacter un prospect au moment précis où il a besoin du service que vous lui proposez. C’est donc grâce à l’objectif de fond de la prospection, que vous pourrez vous faire connaitre positivement et espérer tirer profit de cette campagne dans le futur.

3ème objectif : L’objectif affiné

Ici, avec l’objectif affiné, la prospection commerciale visa avant tout à connaitre les prospects et à anticiper leurs besoins. En effet, le secret pour être un bon commercial, c’est de pouvoir offrir aux clients ou aux prospects, ce dont ils ont besoin au moment précis où ils en ont besoin. On peut dire que d’une certaine manière, ce dernier objectif est celui que visent les deux précédents. Le fait de prendre contact avec un maximum de personnes, et de leur faire connaitre l’entreprise et ses offres, tout ceci vise en réalité à mieux connaitre le client lui-même, afin d’être mesure d’anticiper ses besoins.

Ce sont là les principaux objectifs que l’on vise avec une campagne de prospection commerciale. Lorsque celle-ci est menée dans les meilleures conditions et qu’elle donne des résultats satisfaisants, c’est toute l’entreprise qui en sort gagnante.

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